很多學員都說: 老師老師, 我遇到 反對問題處理 的時候頭超大的！
感覺上 反對問題 就是在阻礙我跟客戶的互動……
今天不只要帶大家一起來面對 反對問題 , 還要更進一步，透過處理客戶的 反對問題 , 讓客戶更信任你！
先想一下，有沒有哪個反對問題是你常常遇到的？ (像是要成交的時候，客戶突然說沒錢……)
讓我們來瞧瞧下面的情境：
經過一番努力，終於到了即將要成交的時候了，結果客戶突然問：「這個保單的獲利性如何？」
如果當下你傻住了，或是強裝鎮定，實際上卻是乾巴巴的回答：「嗯……這個獲利性就是、就是還不錯啊，就是也還OK啊，就是很不錯！」
像這樣的回答，對客戶一點也沒有吸引力，也不能讓客戶感受到信賴。
很多人會說，遇到反對問題我就頭大，明知道自己的回答聽起來不夠專業，也知道這樣無法讓人信賴，但當下腦中就是一片空白，不知該如何是好。
那到底該怎麼辦？
業務行銷的3種模式
在我們開始處理反對問題之前，首先要來談談銷售。行銷可以分成三種模式：
- 有些人喜歡做商品行銷；
- 有些人擅長做人際行銷；
- 有些人專注於人性行銷。
而我們要告訴大家的是，把這三種行銷模式融合，透過族群體驗，讓客戶去感受到「我們可以幫助他」，包括完成他內心想要透過這個商品，產生價值得到的一種美好體驗。
所以，體驗式行銷的重點是 ： 不開口說商品，也不隨便跟客戶套交情，更不用費心關注客戶的一舉一動。我們透過體驗的模式，把客戶跟我們很自然的連結在一起，而這一切都是想要追求美好的人性使然。
打破 反對問題 迷思 : 拒絕等於成交嗎？
打破 反對問題 迷思: 拒絕等於成交嗎
台語俗話說：「嫌貨才是買貨人。」
即使客戶今天沒有提出任何反對問題，又好像對我們提出的內容沒有什麼意見，可是最後還是不買單。
事實上，如果客戶完全不開口，也不問問題，我們反而無從了解客戶的內心小世界。
所以要成交，就必須突破既有的限制性思維，了解客戶在拒絕我們、提出反對問題的時候，反而是幫助我們往成交之路邁進。
溝通力就是你 反對問題處理 的超能力
要走上高潛質人才之路，首要具備的條件就是良好的溝通力。
三個要素幫助你掌握 反對問題處理 , 在與客戶溝通互動的過程無往不利
- 穩定的情緒：人的情緒很容易受到周遭人事物的感染，當我們用沉穩的心態面對客戶時，客戶也能感受到我們的頻率。
- 敏銳的感官：想要有敏銳的感官，你必須十分專注。只有專注在客戶身上，才能捕捉到每一個客戶所釋放出來的訊息。
- 技巧性的對話：找到我們和客戶之間的共通點，用你最真誠的心說出來，不要急著拉攏，或做太多辭溢乎情的讚美。
運用溝通力，在面對客戶的反對問題時才能有有效的互動，而最重要的就是「確認顧客的購買意願」。
對客戶而言，無論這是一份多好的財務規劃，總是得先成交才能有用處，幫助客戶完成他想要的財務目標和規劃，才真的是能幫上客戶的忙！
然而，可能有一些問題真的是客戶會拒絕我們提案的原因。
了解客戶拒絕的真實原因 , 才可能有反轉 反對問題
「這張保單的獲利性如何呢？」
當這樣的問題被拋出來時，你的回應在這一瞬間並不是最重要的。如果你眼神游移、語氣飄忽，支支吾吾說不出話，沉默三分鐘後才給了一個似是而非的回應，客戶對你的信任絕對瞬間直落谷底。我們該做的是，透過對話洞悉客戶的內心想法，摸清楚他的狀態及需求，把他想要的東西變成他必須要的東西，這才是我們的目標。
「喔那我太太有一個問題，就是……」
你一定有這樣的經驗，好不容易解決了一個問題，卻沒想到問題接二連三地來，客戶的疑問好像沒有盡頭，你被問題轟得頭昏腦脹。
所以在 反對問題處理 的時候, 第一個步驟就是要先確認客戶是不是只有這個 反對問題
我們會問到說：「保單的獲利率是你最關心的嗎？」、「保單的獲利率是你最在意的嗎？」
根據客戶的回答，再次進行確認還有沒有其他漏掉的、沒有討論到的問題。
透過這樣的方式，可以引導客戶走進我們的節奏，而不至於被一堆問題拉著跑。
接下來再問客戶：「你覺得各家銀行的存款利率，差異大不大？」
大多數的客戶應該都知道這個答案。
「差不多吧！」
得出這個答案後，我們就可以繼續引導客戶：
「沒錯！保險也是一樣的喔！而且在台灣，每一個金融機構都受到主管機關嚴格的法令控管。而保單其實還有一個報酬率無法取代的價值，您知道是甚麼嗎？」
要特別注意的是，這個問題如果處理不好，就淪為價格的比較。
而我們要做的，是帶客戶跳脫比價的框架，讓他看到更深層的內涵。
我們都知道，各家保單的預定利率皆受到主管機關規範，實際上差距不大，而保單所能提供給客戶的，報酬率無法取代的價值，其實就是資產的分配權。
透過我們的循循善誘，客戶意識到，除了獲利率以外，保單內涵性的價值會對他所要規劃的用途及用意更明確，而且不可替代，那麼 他才能夠真正去看到一張保單所能幫他完成規劃目標。
最後來複習一下 反對問題處理 的重點 :
- 面對「反對問題」，千萬不要跟客戶淪為價格比較！
- 透過體驗式行銷，運用人性，讓客戶與我們緊密連結。
- 轉變心態，拒絕就等於成交！
- 充分運用溝通，了解客戶的真實需求。
- 幫助客戶了解保單的內涵價值所在。
那麼今天的文章就到這邊結束啦，如果大家有遇到什麼頭痛的反對問題，也歡迎在下面留言告訴我們喔！