在問出這五道問題時，有一個秘訣，能讓客戶自然地告訴你答案，就是「示弱」。

這裡不是教你貶低自己，而是用讚賞的方式開啟對話，像是「你好難得！」、「你怎麼有辦法做到！」這樣的語句，背後透露的訊息是「我們自己沒辦法做到，而客戶卻成功了」。

與此同時，別忘了把自己也加進表達中，像是「我都放棄了，您是怎麼堅持下來的？」聽到這樣的話，客戶心中自然而然覺得親近，也就願意跟你再聊兩句；反之，如果如果你處處要爭高低，像在跟客戶較勁，客戶心裡一定覺得不舒服，甚至不想跟你多說什麼了。

另外，情境也是很重要的一個環節。

如果我們能把情境帶入問句中，那客戶更能融入及感受他所想要的財務目標，而這些財務目標都是客戶自己訂的，因為和他的家人及生活息息相關。我們只是幫助客戶完成規畫目標的協作者，所以讓客戶想像一下、融入情境，才能更投入在討論中。

問句可以是用很自然舒服的方式呈現，而客戶也能感受到我們的心意，與我們產生共鳴，並願意思考我們所提出來的問題，進行有效的互動。

過程裡，也別忘了拿出你的小筆記，仔細記下客戶的重要資訊，除了可以幫助自己日後做重點回顧，也可以讓客戶感受到你對他的用心及重視！