「喔~我不需要喔~~」 這句話像是魔咒一樣，讓很多人都陷入尷尬窘迫的困境。 好像只要一遇上這句話，後續的動作完全卡關，進退不得。 你是否也被這樣的 反對問題 搞到快瘋了呢？
事實上，無論你處在行銷的哪一個階段，都有可能會接收到客戶所提出的 反對問題 。所以該如何妥善的處理，就成了我們必備的技能！
在銷售過程中，客戶提出「我不需要」的時間，可以區分為前段及中後段。
而根據觀察，提出反對問題時，如果越接近成交階段，通常客戶的語氣越緩和、越說不出口，甚至支支吾吾，好像很不好意思似的。
反對問題 是客戶的求救訊號，拒絕是前往成交的推動力。
每個人都害怕碰上 反對問題 ，因為人的天性就害怕遭受拒絕。
然而，如果客戶沒有提出任何拒絕問題時，我們反而無從了解客戶到底需要什麼。
因此，拒絕與反對的問題，反而是成交的訊號！
一對多的從眾效應
族群體驗行銷可以解決一切的問題。
藉由一對多這樣的「人海戰術」，產生近似於「跟風」的從眾效應。客戶在參與活動的過程中，可以跟其他人一起感受到你的能力，使客戶跟你之間的信任得以緊密聯繫，讓客戶相信你能幫他解決問題。達到不談商品，反而成交的目的。
聚焦一點得天下
妥善運用溝通力，專注於每一次和客戶的晤談，才能精準抓到客戶的的點，與客戶產生瞬間契合，進而建立起客戶對你的信任。穩定的情緒、敏銳的感官，以及富有技巧性的對話，能幫助你在客戶面前事半功倍，掌握所有細節，出手就成交！
自我對話 五步驟，帶著客戶輕鬆走！
拜訪客戶時最好先預留10分鐘的時間，好好地和自己來場深度對話。靜下心，打開你的感官，為接下來的會面做好準備。
在處理 反對問題 的過程中，如果我們能事先知道客戶的想法，以及他可能等等會跟你談到的問題，並針對這些狀況做好準備，那麼在接下來的對話中，你就能掌握節奏，無往不利。
假設有一個靠窗的雙人雅座，一個位子對著咖啡廳的內部，另一個則看得到川流的街景，你會讓客戶坐在哪個位子？如果你讓客戶面向窗外，那麼外頭的車水馬龍很輕易的就帶走客戶的注意力。
STEP 1：我覺得今天的訪談會怎麼進行？
先思考一下，小從和客戶見面的地點，大到整個訪談進行過程的內在、外在因素，會有怎麼的程序或狀況，針對這些細節，做一次全面的沙盤推演。
STEP 2：我覺得對方可能怎麼說？
根據客戶的特質跟他所關心的點，或是從上一次與客戶對談的內容中抽絲剝繭，找出等等客戶可能會說些什麼。
STEP 3：我提出建議時，他們可能會怎麼反應或回答？
如果我們今天進行的是第一次晤談，那可能比較順暢；但如果已經有一個提案建議的時候，就必須有更全面的準備。
除了思考客戶可能會提出什麼問題之外，更重要的是確認今天所準備的資料，是不是能解決這些問題，而這些內容又分別在哪幾頁上。
TIP：和客戶對談時，最忌諱手忙腳亂。如果你連自己準備的資料都不熟悉，翻了老半天才找到，那就有失專業了。
STEP 4：我覺得對方可能會怎麼拒絕？
當客戶表達拒絕的時候，一定要訓練好自己的內心素質，以及外在的儀態跟表情。我們可以微笑，專注點頭的看著客戶，讓你們之間的節奏穩定下來，這時你就可以趁機蒐集客戶的想法。
STEP 5：我應該如何回應拒絕？
當客戶提出反對問題的時候，運用提問技巧，呼應客戶的問題，目的是要確定他到底有沒有購買的意願，以及為什麼拒絕。同時引導客戶去思考「這樣真的好嗎？」
面對 反對問題 ，我該怎麼做？
Q：銷售前段的「不需要」
A：使用反問法「迴力鏢」，確保主控權依然握在我們手上。
你可以溫和且堅定地看著你的客戶，「那如果您有需要的話，會考慮找我嗎？」
「會啊，但我現在不需要啊！」
「那麼在什麼情況你會需要呢？」適時的停頓，讓他思考一下。
對於保險而言，等到需要的時候再說都為時已晚了。
就像是明年我要退休了，但我今年才開始準備退休金一樣來不及。
切記，再停頓一下，醞釀一下情緒：「其實您說的沒錯，您現在的確不需要，但是保險就是在沒有需要的時候買的，對嗎？」
Q：銷售中後段的「不需要」
A：使用游泳圈法，救起在問題中溺水的客戶。
這時的狀況就複雜得多了，通常我們必須砍掉重練。
STEP 1：
先不要急著往下走完流程，我們要和客戶一起進行偵錯，好好檢視上次對談時所討論到的財務目標、希望被解決的問題等等。透過回顧，我們也能喚醒客戶的記憶，帶他回到上次對談的情境中，讓他想起之前所提的需求。
STEP 2：
如果你發現問題不是出自上次的談話，而是客戶回去，親友給了他一些其他反饋，以致於他說出了「喔我不需要」。
這時候可以溫和的問他：「有沒有什麼狀況是我應該要注意，但我沒有注意到的嗎？」
在面對這樣的問題時，千萬不能自亂陣腳，我們總不能把中的OS一股腦全說出來吧？
當然，我們心中不免受挫，也害怕就此陷入僵局，但是諸如「你上次明明就講這樣，現在變卦是怎樣？」、「所以你到底考慮什麼問題啊？你回去是又遇到什麼事情？」像這樣的話絕對不能脫口而出！
用誠懇的態度向客戶再次告白，這樣的態度能融解客戶冰冷的心牆，讓我們把危機變成轉機，拒絕等於成交！
最後來複習一下 反對問題 的重點：
- 觀察反對問題出現的時機，制定應對策略。
- 進行自我對話，每一次晤談前做好沙盤推演。
- 運用族群體驗行銷模式，抓住客戶的信任感。
- 找出客戶的關鍵亮點，製造與客戶的瞬間契合度。
- 抱著溫和誠懇的態度，讓客戶的心為你融化。
那麼今天的文章就到這邊結束啦，如果有其他更多想知道的問題，也歡迎在下面留言告訴我們喔！